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業主說:隔壁裝修公司比你便宜多了

發布日期:2019-06-12 11:25:02    作者:熊貓君   

業主:XX裝飾公司的價格比你家便宜很多哎~
設計師:。。。

如果你這樣說:
設計師1:“您不能只看價格,他們質量不行的。”
設計師2:“哪有,他們另一款產品比我們店里還貴呢。”
設計師3:“我們這是XX名牌,他們不能比的。”

好了,接著很可能你就要涼涼了。


如果你要問為什么?


設計師1:無非給人種王婆賣瓜自賣自夸的既視感。哪里質量不行?為什么不行?你自己好在哪里?你為什么要貶低另一家公司?千百個問題頓時會從業主腦子里蜂擁而出。


設計師2:恩,拜托他們1%比你們貴,你們99%都比別人貴啊!關心價格的用戶會關心總價,會關心單價,會關心質量,真的他們什么都關心,可你卻只拿出1%來跟人家比?


設計師3:對,你們名牌,但你就是比別人家貴啊!這時候作為設計師的你心里是不是在吶喊:我們名牌但≠價格高啊喂!



隔壁裝修公司價格比我們高是不是?
大家坐下來好好談啊!

讓我們看看裝修公司比價的大環境是啥:

市面上的裝修公司很多,總有一部分產品的類型、款式相仿但價格卻相差遠。為什么?有時候我們每個設計師心里都有數價格到底差在哪里,但客戶不清楚啊!所以設計師在做下來跟客戶好好談的時候,一定要先挖掘客戶的需求,獲得需求后,就“對癥下藥”,向客戶解釋清楚,為什么類型相仿,但價格不一樣的背后原因。

有經驗的設計師一定會尊重客戶的質疑,然后循循善誘,通過對產品自身優勢的介紹,讓客戶了解本質差別。


ok!我們現在把這個情景再來一遍好不好?


業主:我在XX裝飾公司看的方案和你們差不多的,他們那報價比你這里便宜很多哎。
設計師:“業主,XX裝飾公司的方案乍一看和我們確實差不多,之前也有客戶也說到過你說的情況,雖然我們在價格上比他們略微高一點兒,不過比較之后大多數客戶還是選擇了我們的產品(闡述差異性及利益點) ......,光我說好不行,您看一下裝修之后的效果對比圖就知道了”

是不是感覺好很多?
起碼你沒有一上去就各種帶火藥味的貶低隔壁公司,也因此不給業主給你貼“王婆”小標簽的機會。
讓我們來回訪下上段情景模擬的慢鏡頭及小技巧:


① 情景中帶給業主:即便我們價格略高于其他店,但我們的業主還是比他們多的感覺。既然有這么多業主選擇我們,業主一定會很想了解這到底為什么?從而帶出更多話題讓業主產生更了解公司和你的興趣。

② 比方案的時候:不要貶低競爭對手!如果我們自己的方案好、服務好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,因為往往我們在貶低競爭對手的同時也降低了自己在客戶心目中的形象。

③ 適當的轉移業主注意力,讓業主慢慢從價格上吸引到方案、產品、施工上,但每個側重點都請盡量和重點(價格)掛鉤。


作為設計師的我們,還有什么比業主的信任、依賴和笑容更讓我們精神百倍的呢?

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